建売の値下げ時期とタイミング-プロが教える新築の値引き交渉5選

値引き交渉は行うタイミングや、選ぶ物件によってその成功確率が大きく変わります。

「値引きを成功させるための方法ってあるの？」

「値引きしやすい時期や、値引きが難しい物件ってどんな物件？」

建売住宅を買う時に、値引き交渉をしたいと考えている方も多いですよね。

値引き交渉を成功させて、納得の建売住宅選びをするためにも、こちらで値引き交渉の裏側、そして成功のポイントをお伝えしていきます。

参考にしてください。

また、解説に入る前にマイホームを買う時に1番重要なことをお伝えします。

それは、1番最初にマイホーム建設予定に対応している住宅メーカーのカタログや資料を出来るだけ集めてしまうこと。

これから30年、40年と生活をするマイホーム。絶対に失敗するわけにはいきません。

マイホームを買おうとする人がよくやってしまう大きな失敗が、情報集めよりも先に建売住宅を探したり、住宅展示場に足を運んでしまうこと。

「とりあえず行ってみよう！」と気軽に見た家を自分の理想に近いと思い（思い込んでしまった）、営業マンの勢いに流され契約まで進んでしまう人がかなり多いのです。

はっきり言って、こうなってしまうと高確率でマイホーム計画は失敗します。

今では、注文住宅も建売住宅とほぼ変わらないような価格で建てられるメーカーも増えてきました。

また、多くの住宅メーカーが独自のルートで土地を仕入れているのでポータルサイトに載っていない土地も紹介してもらえる可能性もあります。

もっと安くてもっと条件にあった家があったかもしれないのに、気持ちが高まり契約すると、何百万円、場合によっては1,000万円以上の大きな損をしてしまうことになるのです。

マイホームは人生の中でもっとも高い買い物。一生の付き合いになるわけですから、しっかりと情報収集せずに住宅メーカーを決めるのは絶対にやめて下さい。

実際に、最初は建売住宅で考えていたけど理想の土地や条件が見つかり、建売と変わらない価格で注文住宅を建てた方も多く存在します。

「情報収集しすぎ」と家族や友人に言われるくらいで丁度良いのです。

とはいえ、自力で0から住宅メーカーの情報や資料を集めるのは面倒ですし、そもそもどうやって情報収集すればいいのか分からない人も多いでしょう。

そんな背景もあり、昨今では、条件にあった住宅メーカーにまとめて資料請求を依頼できる「一括カタログサイト」が増えていますが、中でもおすすめなのが大手が運営する下記の3サイトです。

①SUUMO

不動産最大手ポータルサイトSUUMOが運営。独自のネットワークを活かし全国の地域に特化した工務店の資料を取り寄せることが出来る。坪単価も安く高品質な工務店が多いのが特徴。

②HOME4U家づくりのとびら

信頼の「NTTデータグループ」が運営。全国で厳選されたハウスメーカーを中心にカタログ請求できる。自分たちだけの家づくりプランも完全無料で作ってくれるのは非常に大きなメリット。1度は必ず利用したい。

③LIFULL HOME’S 東証プライム上場企業「LIFULL」が運営。SUUUMOと2強の大手不動産ポータルサイトだけあり、厳しい審査を通過した住宅メーカーのみが加盟。特にローコスト住宅に強く、ローコスト住宅も検討したい方におすすめ。

この3サイトはどれも、日本を代表する大手企業が運営しているため審査が非常に厳しく悪質な住宅メーカーに当たるリスクを避ける事ができます。

また、カタログを取り寄せたからといって無理な営業もなく気軽に利用でき非常にメリットが大きいサービスです。

3サイトの中でどれか1つ使うなら、

MEMO

工務店をメインに探したい方は・・・SUUMO

ハウスメーカーにこだわりたい方は・・・家づくりのとびら

ローコスト住宅をメインで考えている方は・・・LIFULL HOME’S

を使っておけば間違いないでしょう。

また、より慎重に絶対に失敗したくない方は絶対に工務店、絶対にハウスメーカーと決めつけずに1社でも多くの会社から資料を取り寄せてしまいうのがおすすめです。

「ハウスメーカーで考えていたけど、工務店の方が理想な家づくりが出来るし高品質だった」

「工務店で考えていたけど、意外と安く建てられる思いもよらないハウスメーカーと出会えた」

このような事は非常に多くあります。

また、なるべく多くの会社で資料を取り寄せることでメーカーごとの強みや特徴が分かりますし、複数社で価格を競わせることで全く同じ品質の家でも400万.500万円と違いが出ることさえあります。

後から取り返しのつかない後悔をしないよう、家を建てるときには面倒くさがらず1社でも多くのカタログを取り寄せてしまうことをおすすめします。

MEMO

SUUMO・・・工務店のカタログ中心
家づくりのとびら・・・ハウスメーカーのカタログ中心
LIFULL HOME’S・・・ローコスト住宅のカタログ中心

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【ハウスメーカー中心】家づくりのとびらの無料カタログはこちら⇒

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それでは解説をしていきます。

建売住宅はどれくらい値引き交渉できる？

そもそも建売住宅は値引き交渉ができるのでしょうか。

「値引き交渉ってしていいの？」

「そもそも誰に交渉すればいいんだろう。」

住宅を買うのも初めてであれば、値引き交渉するのも初めての方がほとんどですよね。

値引き交渉するにあたって、実は交渉がしやすい業者としにくい業者がいます。

こちらでは値引きできる金額相場と、交渉をするにあたって選ぶといい業者について説明します。

はじめに言葉を整理しておきます。値下げは売主が販売価格そのものを改定することで、公開されている価格が下がり、購入を検討する人すべてに同じ条件が適用されます。一方の値引きは、特定の買主が購入の条件として個別に交渉し、その人だけに適用される金額です。

この違いを知っておくと、動き方が変わります。価格改定の直後は売主がすでに利益を削っているため、そこからさらに値引きに応じる余地が小さい場合があります。また交渉している間に売出価格のまま申し込む人が現れれば、そちらが優先されることもあります。値引きを求める間にも他の買主は動いていると考えておきましょう。

値引きできる金額相場

建売住宅の値引きの際、常識はずれな金額を提示してしまうのもNGです。

あまりにも常識はずれな金額を提示すると、売主に対して印象が非常に悪い
全く値引きされなくなることも
目安は物件価格の3％～5％前後、80万円～100万円程度が目安

値引き交渉にも相場があります。

できるだけ値引きしたい気持ちもありますが、契約を破談させないためにも、あくまで相場にあわせた常識の範囲で交渉するようにしましょう。

相場としては物件価格の3％〜5％、80万円といった端数や100万円程度が目安です。ただしこの幅は法律や公的な基準で決まっているものではなく、これまでの取引で見られる範囲にすぎません。考えるときは、最初の売出価格からいくら下がっているかという改定分と、今回自分が交渉して引いてもらう分を分けて数えます。すでに価格が改定された物件に、さらに同じだけの幅を求めても通りにくいからです。希望額は、近隣の似た物件との価格差と、自分が出せる購入上限の両方から決めます。あわせて、ここまで下がらなければ買わないという線も先に引いておきます。交渉が始まってから上限を考えると、勢いで予算を超えた金額に手を伸ばしてしまいます。

金額の感覚をつかむために、公的な統計も見ておきます。2025年度のフラット35利用者調査では、建売住宅の平均所要資金は4,215万円でした。ただしこれはフラット35を利用した35,553件を対象にした取得費用の集計で、値引き額を調べた統計ではありません。

4,215万円という数字から、いくら値引きできるかは読み取れません。値引きの目安として挙げた割合や金額も、物件ごとの販売状況によって変わります。完成からどれだけ経ったか、同じ分譲地に何区画残っているか、問い合わせがどれだけ入っているかで、売主が応じられる幅は違ってきます。

たまにインターネット上で数百万円の値引きに成功した。というような口コミも見かけますが、余程の事情がない限りこのような高額な値引きは難しいでしょう。

「もとが数千万円もするんだから数百万円なんて業者にとってはたいしたことないでしょ？」と思うかもしれませんが、それだったら既に数百万円安い価格で売り出しているはずなのです（その方がお客さんがたくさん来て売れやすいですから…）。

利益が出る最低限のラインで価格設定をしていることが通常ですので、値引き額は100万円あたりが限界と心得ておきましょう。

値引き交渉が成功しやすい業者・しにくい業者

同じ建売住宅とはいえ、値引き交渉が成功しやすい業者としにくい業者があります。

パワービルダー等、建設棟数が多い業者は値引き交渉がしやすい
地元の工務店や分譲棟数が少ない業者は値引きがしにくい

パワービルダー等年間数千棟から数万棟建てている業者の場合は、一つの現場で値引きしても他の現場で取り戻すことができます。

そのため値引き交渉に対して柔軟な対応ができる場合がほとんどです。

一方で地元の工務店や分譲数の少ない業者の場合、一棟一棟の利益が非常に重要になっています。

そのため、値引きに応じてしまうと見込んでいる利益がとれず、収支が回らなくなってしまうため値引き交渉がしにくいのです。

もちろんパワービルダーだからといって値引き交渉が簡単というわけではありませんが、少なくとも成功率は高くなるでしょう。

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建売住宅の値引きを成功させる5つの方法

建売住宅の値引きには、成功させるためのコツがあります。

「値引き交渉を何とか成功させたいけど、どうすればいいの？」

「値引き交渉にあたって何か注意点とかはある？」

値引き交渉は売主側からすると、当然不利益なことです。

そのためタイミングや方法を間違えると、最悪の場合契約自体が破談となってしまう可能性もあります。

そうならないためにも、こちらで値引き交渉の5つのコツについて、お伝えしていきます。

順に見ていきましょう。

1.値引き交渉は購入申し込みのタイミングで行う

「値引き交渉は、いつすればいいの？」

値引き交渉のベストなタイミングはいつか、気になるところですよね。

購入申し込みのタイミングがベスト
間違っても契約直前等にはしないように

タイミングとしては購入申込書を書く段階で値引き交渉に入ります。

契約直前に値引き交渉をすると売主は再度契約するかどうかを考え直すことになり、契約自体が破談となる可能性があるからです。

購入申込書を書く際に、金額の交渉を合わせてするようにしましょう。

購入申込書には、希望価格だけでなく、申込みの有効期限、住宅ローンをどう利用するか、引渡しの希望日まで具体的に書きます。仲介会社はこの書面を売主へ提示し、売主は社内で検討したうえで回答します。条件が文書で残るため、話が伝言のまま曖昧になることを防げます。

口頭で「いくらまで下がりますか」と聞くだけの進め方は避けましょう。金額も条件も記録に残らず、売主まで届かないうちに話が止まることがあります。売出価格を下回る申込みであっても、媒介を依頼された業者には売主へ報告する義務があります。だからこそ、条件を付けた書面で申し込むことが大切です。

2．値引き交渉は仲介会社に持ちかける

建売住宅の値引き交渉は売主、不動産会社、一体誰に向けてすればいいのでしょうか。

基本的には仲介に入る不動産会社を介して値引き交渉を行う

不動産仲介会社を利用する場合、原則値引き交渉をするのは仲介会社の担当者です。

そのため値引き交渉をする際には、仲介会社の担当に向けてその旨を伝え、代わりに売主と交渉してもらうかたちになります。

売主が直接販売している物件の場合は、もちろん売主との直接交渉となります。

交渉先は物件広告で見分けられます。チラシやポータルサイトの物件情報には「取引態様」の欄があり、売主、代理、媒介のいずれかが書かれています。宅地建物取引業者には、広告のときと注文を受けたときに取引態様を明示する義務があります。

表示が売主なら販売会社と直接、媒介なら仲介の担当者が窓口です。代理と書かれていれば、売主から販売を任された会社に希望を伝えます。この欄を見れば、誰に希望価格を伝えればよいかと、仲介手数料がかかるかどうかを同時に確かめられます。

3.物件の欠点を交渉材料にしない

意外に思われるかもしれませんが、値引き交渉の材料として物件の欠点を指摘して交渉することはやめましょう。

欠点を言われていい気分になる売主はいない
最悪の場合、他のお客様に決まりましたと言われてしまう可能性も

交渉をする際に材料がほしくなる気持ちはわかりますが、新築物件に対して欠点を羅列するのは売主に対して悪い印象を与えます。

素直にシンプルに交渉していれば、売主も許容できたはずの金額が、心象が悪くなったため値引きには全く応じなくなってしまうこともあります。

売主も新築住宅に気持ちよく住んでもらいたいと思っているので、お互いが円満に進めるように値引き交渉を行っていきましょう。

4.真剣に購入しようとしていることを訴える

「いくらまで下がりますか？」

「できるだけ下げてほしいんですが、いくらですか？」

このように本当に物件を購入するかわからない人には、売主も値引き交渉に応じづらいものです。

値引きすることは、売主の損失に直結します。

全ての売主は自社の利益に関わるため、できるだけ値引きはしたくないのが本音です。

そのためいくらまで下がるか聞かれたら、下がりませんと言われてしまうかもしれません。

売主の立場としては、「多少の損が出ても許容できるのは確実に購入してもらえるから」という事情があります。

本気で購入する意思が伝わることによって、売主も契約のためなら交渉に臨んでくれます。

「○○円なら買います」といったように、真剣に購入意思があることを売主に伝えることが大事です。

価格がどうしても動かないときは、条件で調整する方法もあります。必要な付帯設備の追加、傷や汚れの補修とクリーニング、カーテンレールや網戸などのオプション工事、引渡し時期の調整、仲介手数料の扱いを、それぞれ分けて相談します。

注意したいのは、使わない設備を付けてもらって満足しない点です。提案された内容は必ず見積額を確認し、売買契約書や仕様書に書いてもらいます。書面に残らない口約束は、引渡しのときに食い違う原因になります。最後は物件価格と諸費用を合わせた総額で、値引きを受けた場合とどちらが有利かを比べて決めましょう。

購入意思を伝えるときは、資金の裏づけもそろえておきます。住宅ローンの事前審査を通し、自己資金をいくら出せるか、登記費用や火災保険などの諸費用を含めて総額でいくらまで払えるかを決めます。引渡しと決済の希望日も先に固めておきます。

「この金額なら買います」という言葉に、資金の見込みと決済できる日が添えられていれば、担当者は社内で承認を求める材料にできます。ただし事前審査は本審査の承認ではありません。物件や個人の状況によっては、本審査で条件が変わることもあると理解しておきましょう。

5.値引き交渉しやすいタイミングを押さえる

値引き交渉は行うタイミングによっても成功率が変わります。

タイミングがよければ、相場よりも多く値引きが可能に
反対に間違えるとほとんど値引きができないことも

値引き交渉は、行うタイミングによっても成功率が大きく変わります。

例えば新築の完成直後や未完成時に交渉したとしても、成功する確率は極めて低いでしょう。

売主が、値引きしてでも売りたいというタイミングに合わせて交渉を行う必要があるのです。

ではそれはどんな時期なのでしょうか？

次の章で説明していきます。

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建売住宅の値引き交渉がしやすい3つの時期・タイミング

建売住宅の値引き交渉は、売主が値引いてでも売りたいという時期に合わせることが大切です。

「いつを狙って交渉すればいいの？」

「値下げしていたけど、さらに値下げ交渉できるのかな？」

値下げ交渉が成功しやすいタイミングがいつなのか、気になるところですよね。

値引き交渉が比較的しやすい「3つの時期・タイミング」とは以下の時です。

決算期や年度末が迫っている時
複数分譲区画の最後の一区画になった時
物件が値下げしてから数か月経過した後

どれにも共通して言えるのは、売主が早く売り切ってしまいたいと思うタイミングである点です。

値下げしてでも売り切りたいというタイミングであれば、値引き交渉が成功する確率はぐっと高まるわけです。

1.決算期や年度末が迫っている時

決算期や年度末は、値引き交渉の成功確率が高まる時期です。

建売業者は何とか決算や年度末前に売り切りたい
多少の値引きよりも、契約数や引き渡し実績が重要に

建売業者は一棟あたりの利益ももちろん大事ですが、契約数や引き渡し件数も同じくとても重要と捉えています。

そのため決算期や年度末は実績を計上するため、営業マンたちが必至になって販売する傾向にあるのです。

例えば、大手建売分譲業者である飯田グループホールディングスやケイアイスターでは3月末が決算期。

一方、オープンハウスは9月末であるなど会社によって決算期は変わります。

このような時期にハウスメーカーのＨＰを除いてみると、「値下げ物件特集」などとしてお得な物件が多数掲載されていることもあります。

いずれにしても決算期であれば、多少の値引きをして利益が下がったとしても販売したい意向が強いため、値引き交渉が成功する確率が高くなるのです。

「春は高い」「真夏は安い」といった、全国共通で価格が下がる月があるわけではありません。建売住宅の価格は季節よりも、売主ごとの決算期、その物件がいつ完成したか、在庫がどれだけ残っているか、問い合わせがどのくらい入っているかで動きます。

同じ月でも、完成直後で反響の多い物件と、完成から時間が経った物件では、売主の姿勢がまったく違います。決算期であっても価格改定や値引きが約束されるわけではないので、時期だけを頼りに待つのは避けましょう。

2.複数分譲区画の最後の一区画になった時

複数棟が分譲されていた区画で、最後の一区画が残った場合も値引き交渉がしやすいタイミングです。

売主業者も、早くその現場を終わりにして次の現場に注力したい
多少値引きしてでも区画をまるごと売り切りたい

売主業者はなるべく大きい現場に人員や費用を集中させたいと考えています。

そのため1棟現場に対しては、早く完売させてしまいたいというのが本音です。

このタイミングであれば、多少の値引きをしてでも区画を完売させたいという意思が働くため、値引き交渉が成功する可能性が高くなるでしょう。

3.物件が値下げしてから数か月経過した後

物件完成後に価格を値下げし、それでもなお数カ月売れ残っている物件もまた、値引きのチャンスです。

すでに値引いているのに、買い手が見つからない
完成後は売主もリスクとの闘いがあるため、売れない物件を早く売り切りたい

値下げしても売れていない場合、買い手がなかなか見つかっていないことになります。

売主にとって完成後の新築を長く保有していることは、リスクを増やすことになるのです。

なぜかというと、新築は1年たつと中古と定義されてしまい価値が落ちてしまいます。

また保有しているだけで、固定資産税や販売のための人件費、広告費がかかるため費用面でのリスクもあります。

値下げ後数カ月経過した物件は、値引き交渉のねらい目と言えるでしょう。

値下げされた価格が妥当かどうかは、自分で確かめられます。国土交通省の不動産情報ライブラリでは、近隣で実際に成約した不動産の取引価格を地図から調べられます。面積、築年、最寄り駅からの距離が近い物件を選んで並べれば、検討中の価格が周辺の水準に対して高いのか安いのかが見えてきます。

同じサイトでは、ハザード情報や都市計画、学校や医療機関などの周辺施設も重ねて表示できます。価格と立地条件をセットで確認すれば、判断の材料が増えます。値下げされたという事実だけで飛びつかず、価格と物件条件の組み合わせで判断しましょう。

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新築の建売住宅が値下げをするタイミングはいつ？

新築住宅には、こちらから値下げ交渉をせずとも、値下げされるタイミングというのがあります。

このタイミングを押さえておけば、より安価で家を購入できるかもしれません。

では、そのタイミングとはどんな時なのでしょうか？

着工から完成後までの時間の流れの中で、それぞれのタイミングについての値下げしやすさを見てみましょう。

１．更地から建築を始める時

更地から建築を始める時は、値引き交渉は難しいタイミングです。

まだ価格を設定中ということも多いです。

建売業者もこれから買い手が多く見つかる試算のもと、建築しています
値引きをしてまで売る理由がありません

建売業者は多くの買い手が見つかるであろう場所に新築を建てます。

そのためこの段階で値引きをしてまで販売する理由が見つかりません。

決算時期や年度末に間に合う引渡しが可能であれば可能性はゼロではありませんが、値引きはかなり難しいでしょう。

２．建物が完成した時

建物完成直後も、値引き交渉は難しいタイミングです。

売主は、建物が完成してこれから買い手を探す段階
買い手がたくさん見つかる可能性もあるため、値引きして売るにはまだ早い

建売業者は、完成してからが売れるか売れないかの勝負となります。

そのためこの段階で値引きをして、早く売ってしまいたいとは考えていません。

多くの買い手に向けて大々的に宣伝広告をするタイミングです。

３．建物完成から１～２ヶ月経過した時

建売業者としては、少し焦りが見えるものの、まだ値引き成功確率は少ない段階です。

建物完成して少し時間が経過しているため、買い手が見つからない焦りがでてくる
しかしまだまだ買い手が見つかる可能性の方が高いため、値引きには消極的

完成後期間が経過しても買い手が見つかっていないため、少し販売に焦りがでてきます。

とはいえまだこの段階では余裕があるため、値引きをしてまで売り急ごうとは考えていません。

４．建物完成から３ヶ月以上経過した時

建物完成から3カ月以上経過している場合、値引き交渉の成功確率は高くなってきます。

建売業者に、買い手が見つからない焦りが見えてくる
完売して次の現場に移りたいという考えが出てくる

3カ月以上経過してまだ買い手が見つかっていない場合、建売業者も売れないリスクを考えてくる頃です。

次の現場に移るためにも、多少の値引きをして完売したいため、値引き交渉が成功する可能性が高くなります。

５．建物完成から半年が経過した時

建物完成から6カ月が経過すると、さらに値引き交渉がしやすくなります。

また、物件によっては値引き交渉せずとも値下げが検討され始める時期です。

建売業者が値下げを検討し始める
中古物件扱いになる前に売り切りたいため、値引きに応じてくれる可能性が高くなる

この後で説明しますが、新築物件というのは完成後1年経つと中古物件扱いとなります。

そうなると「新築物件」としての価値はなくなり「未入居中古物件」となりますから、その前になんとしても売り切りたいというのが業者の本音になるでしょう。

では、新築物件は完成後一年経つとどうなるのでしょうか？

新築の建売住宅は完成後1年経過すると中古物件扱いになる

新築の建売住宅は、1年経過するかしないかでその評価が大きく変わります。

新築住宅は完成後1年経過すると、中古物件扱いとなる
中古物件だと、新築時には受けられた税金の優遇措置や控除が受けられなくなることがあるため、注意が必要

住宅品質確保法が定める新築住宅は、新たに建設された住宅のうち、建設工事の完了から1年以内で、まだ誰も住んでいないものを指します。工事完了日は通常、建築基準法の完了検査が終わった時点が基準です。1年を過ぎれば自動的に中古になるというより、入居歴があれば1年以内でも新築住宅には当たりません。

完成から1年を超えても、新築時の優遇が一度にすべて消えるわけではありません。固定資産税の新築住宅減額は、その住宅に初めて固定資産税が課される年度から期間を数えます。適用期間の途中で所有者が変わったときは、新しい所有者が残りの期間分の減額を受けられます。品確法の10年間の瑕疵担保責任と住宅瑕疵担保履行法の資力確保措置も、工事完了から1年以内に売買契約を結んでいれば、引渡しが1年を過ぎた後でも対象です。契約日と工事完了日、未入居かどうかで判定されるので、制度ごとに要件と残りの期間を確認しましょう。産税が課される年度から期間を数えます。適用期間の途中で所有者が変わったときは、新しい所有者が残りの期間分の減額を受けられます。品確法の10年間の瑕疵担保責任と住宅瑕疵担保履行法の資力確保措置も、工事完了から1年以内に売買契約を結んでいれば、引渡しが1年を過ぎた後でも対象です。契約日と工事完了日、未入居かどうかで判定されるので、制度ごとに要件と残りの期間を確認しましょう。

値引き交渉の面からすると、成功する確率は非常に高くなりますが、それに応じて税金や保証面でのリスクが伴うため、十分考慮したうえで判断しましょう。

値下げした物件は売れ残り？売れ残り物件を買う時のメリットと注意点

新築売り出し時に比べて、価格が値下がりしている物件には注意点があります。

値下げ物件はさらなる値引き交渉ができる可能性も
売れない物件には必ず何か理由がある

値下げしても売れ残っている物件は、売主業者としても早く売りたいけど売れていない物件ということになります。

そのため値引き交渉が成功する確率は高いです。

しかし、売れ残っているのには必ず理由があります。理由は売主側の事情と物件側の事情に分かれるため、まず切り分けて考えます。売主側なら、決算期が近い、同じ分譲地の最後の1棟になった、在庫を早く整理したいといった事情で、物件そのものに問題がなくても価格は下がります。物件側の事情を確かめるには、見る項目を決めておくと抜けが出ません。検査済証と住宅性能評価の有無、これまでの補修履歴と保証の内容、前面道路が公道か私道か、隣地との境界、ハザード情報、日当たり、周辺の騒音、雨水や排水の流れ、外構の仕上がり、室内の傷や劣化の程度を順に見ていきます。安いこと自体が欠陥の証拠になるわけではありません。確認した内容が自分にとって受け入れられる範囲か、そして将来売るときに買い手が付くかで判断します。

例えば立地が悪い、住みにくい間取り、近所や周辺環境が悪いといった何かしら売れ残る理由があるはずです。

価格だけにつられてしまい、売れ残っている理由を見落とさないように注意しましょう。

値下げを待つべきかどうかは、5つの点で整理できます。今の価格がすでに予算の範囲に収まっているか、似た条件の物件がほかにも複数あるかを、まず確かめます。次に、同じ条件の物件がこの先も出てくる見込みがあるか、その物件に問い合わせや申込みが入っている様子はないかを見ます。最後に、待っている間の家賃や金利の変動を受け入れられるかを考えます。

立地のように後から手に入れ直せない条件を満たしている物件なら、値下げだけを目的に待つ判断はすすめられません。ほかの人が先に申し込めば、その価格で買う機会そのものがなくなります。反対に、代替になる物件がいくつもあるなら、いつまで待つかの期限を決めて価格の動きを追いかけましょう。期限を決めずに待つと、家賃を払い続ける時間だけが過ぎていきます。

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値引き交渉が難しい3つのケースとは？

建売住宅の値引き交渉がうまく進まなかったり、交渉に応じてもらうのが難しかったりするケースがあります。

「値引き交渉したけど、全く相手にされなかった。」

「一円も安くならなかったけど、なんでだろう？」

値引き交渉をするのであれば、是非とも交渉を成功させたいですよね。

こちらから値引き交渉するのが難しい3つのケースについても解説しておきましょう。

順に見ていきます。

1.人気エリアや問い合わせが多い物件

物件の中には、そもそも値引き交渉が難しいといわれる物件があります。

人気エリアにある物件
問い合わせが多く、内覧数も多い物件

このような条件の建売住宅では、値引き交渉を成功させることはとても難しいです。

なぜなら売主業者が値引きをしてまで販売する必要が全くないからです。

人気物件は何もしなくても問い合わせが多く、すぐに買い手がみつかります。

そのため値引きをしてまで買い手を探すメリットがないのです。

2.物件の値下げを行った直後

販売価格を下げた直後に値引き交渉する場合も、成功確率はとても低くなります。

売主業者は値下げした価格で買い手が集まるかどうか試したい
すでに値引きできる幅を全て使い、価格を下げている可能性も

販売価格が下がった直後は、売主業者も様子をみたい時期です。

値下げしたことにより問い合わせがくるかもしれないので、焦って値引きをしてまで売ろうとは中々考えません。

また現場で値引きできる幅を全て使って値下げを行っていた場合、これ以上値引き幅がない可能性もあります。

価格を下げた後は、しばらく様子を見てから交渉したほうが成功率は上がります。

3.地元の業者・工務店

そもそも売主業者が地元の業者や工務店の場合は、値引き交渉が難しくなります。

一棟一棟の利益が非常に重要と捉えている
値引きしてしまうと経営的に苦しい

地元の業者や工務店は一棟一棟の利益が、会社の経営に大きく影響を与えます。

パワービルダーのように何万棟も建てていれば、一棟で値引きしても他で十分利益を取り戻すことができますが、地元の工務店ではそれができません。

一棟一棟の利益をしっかり確保しないといけないため、値引き交渉は難航する可能性が高いです。

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建売住宅の値引き交渉の裏側はこうなっている

建売住宅の値引きの裏側には、売主業者はもちろん営業担当者、仲介担当者等様々な関係者の意図が絡んでいます。

「そもそも値引き金額は誰が決めるの？」

「担当者に交渉しても、本当に効果があるの？」

このように建売住宅の値引き交渉の実情や裏側は気になりますよね。

こちらで値引き交渉に関わる関係者の実情や裏側について説明していきます。

最終的に値引きにゴーサインを出すのは誰？

値引き金額を最終的に決めるのは売主業者ですが、社内のどこで決まるかは会社によって違います。本社の決裁が必要な会社もあれば、金額や物件によって支店長や販売責任者に権限が下りている会社もあります。共通しているのは、間に入る仲介の担当者に値引きを決める権限がない点です。担当者にできるのは、買主の条件を売主へ正確に伝えることだけになります。だからこそ、希望価格、記入済みの購入申込書、住宅ローンの審査状況、決済できる日、そのほかの希望条件をまとめて渡します。この材料がそろっていれば、担当者が社内の承認を取りに動きやすくなります。

営業担当者から各支店長、そして本社へと値引き交渉の稟議が回ります
本社から稟議に承認が下りれば、値引きが確定します

現場の営業担当者や、各支店の所長が決められる値引き範囲は限られています。

その範囲を超えた場合は本社に稟議をあげて、決裁してもらうかたちになるのです。

つまり結局ゴーサインを出すのは建売業者の本社であるため、現場での交渉はその前段階になります。

営業担当者に値引きの裁量はどこまで任されている？

建売業者の場合、各営業店、各担当者に値引きの裁量が任されている場合が多いです。

営業担当者の裁量は各業者、各支店によって異なる
50万円～100万円程度が一般的

値引きの幅は各営業店や各担当者によって変わります。

しかし一般的には50万円～100万円程が多く、それ以上の場合は社内で稟議をあげて決裁が必要になってきます。

常識外れの値引き要求は検討すらしてもらえない

「値引き交渉を全く受け付けてくれなかった。」

このような場合、常識外れの金額で交渉に臨んでいる可能性があります。

相場とかけ離れた交渉金額だと、見向きもされないことが多い
本来なら可能であった値引き幅ですら、なくなる可能性も

できるだけ大きい金額を値引きしたいという気持ちはわかりますが、あくまで相場に沿った金額で交渉するようにしましょう。

そうしないと、売主側からの印象がとても悪くなり、本来なら可能であったはずの値引き幅ですら応じてもらえなくなる可能性があります。

今後の手続きを円滑に進めるためにも、相場にあった金額で交渉するようにしましょう。

大量生産している大手業者ほど値引きしやすい

地元の工務店よりも、年間数千棟、数万棟を建てている業者のほうが値引き交渉は確実にしやすくなります。

一つの現場での利益より、会社全体での利益を優先する
一棟一棟の利益よりも、完売までのサイクルを早め、回転数で稼ぐ業者がねらい目

大手業者は一つの現場での利益ではなく、会社全体、他現場も合わせての利益で動いています。

そのため建設から完売までのサイクルをいかに早くして、利益を循環させるかを第一に動いています。

つまり一棟で多少値引きをしても、早く完売することの方にメリットを感じるため、値引き交渉がしやすいのです。

売主・仲介業者は常に営業成績に追われている

売主業者や仲介業者は、お互いになるべく早く契約を早く成立させたいと考えています。

売主業者は販売件数、売り上げのノルマがあり、早く販売実績をつくりたい
仲介業者は仲介手数料、契約件数のノルマがあり、営業成績をつくりたい

売主業者は本社からのノルマがあり、仲介業者も本社あるいは支店長のノルマがあるため、お互いに契約を早く成立させたいという、利害が一致しています。

特に決算期や年度末などは売主業者も仲介業者も成績を上げるために何とか早く契約しようとします。

このタイミングで値引き交渉をすることによって、早く販売したい売主業者、早く契約実績のほしい仲介業者の両者の協力を得られる可能性が高いのです。

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物件の値引きだけにこだわらず総支払額をいくら節約できるかという視点も持とう

「住宅費用を少しでも安くするため、値引きは必ず成功させたい。」

「この金額を値引きで減らさないと、お金が足りなくなる。」

少しでもかかる費用を安くするために、何とか値引き交渉を成功させたいという気持ちはわかります。

しかし値引き交渉は売主業者次第であり、必ずしも希望額で成功するわけではありません。

そこで住宅本体価格から費用を引くのではなく、住宅の購入に関わる総支払額を節約して減らす、という視点を持つことも大事です。

こちらでは住宅購入に関わる費用の節約術を、住宅ローンと諸費用という視点からお伝えしていきます。

総額で考えるなら、住宅ローン控除も検討材料に入れておきます。2026年に入居する場合、控除率は年末のローン残高の0.7％で、新築住宅の控除期間は13年です。借入限度額は住宅の性能で分かれ、一般の対象者では認定住宅が4,500万円、ZEH水準省エネ住宅が3,500万円、省エネ基準適合住宅が2,000万円となっています。

特例対象個人に当てはまる場合は、同じ順に5,000万円、4,500万円、3,000万円まで上がります。ただし誰でも使えるわけではなく、所得の上限、床面積の要件、入居の期限、住宅の性能を証明する書類の提出といった条件を満たす必要があります。自分が当てはまるかどうかは、契約前に確認しておきましょう。

控除される額は、借入額や納めた所得税額によって一人ひとり違います。上限いっぱいの控除を全員が受けられるわけではありません。値引き額と単純に足し引きして比べるのではなく、自分の場合にいくら戻るかを確かめたうえで、購入にかかる総額を組み立てましょう。

住宅ローンは金利で返済額が大きく変わる

「住宅ローンの金利が数パーセント変わっても、そんなに変わらないだろう。」

「0.5％程度の違いなら、どちらでもいいかな。」

このように住宅ローン金利のもつ大きさを理解していない方もいますが、金利差によって返済額は大きく変わってきます。ただし比べるときは、借入額、返済期間、返済方法、ボーナス返済の有無をすべてそろえてください。条件がずれたまま金利だけを並べても、どちらが安いかは判断できません。そのうえで見るのは適用金利だけではありません。融資事務手数料、保証料、団体信用生命保険の上乗せ分、固定期間が終わった後の金利の決まり方、繰上返済にかかる手数料まで含めて、総支払額で比較します。次に示すシミュレーションは金利差の影響を見るための概算で、これらの諸費用は含んでいません。

例えば3,000万円を35年で借入する際、固定金利1.0％と1.5％でシミュレーションしてみましょう。

	金利1.0％	金利1.5％
借入金額	3,000万円	3,000万円
月々返済金額	8万5千円	9万２千円
総支払金額	3,557万円	3,858万円

金利が0.5％変わるだけで、総支払額が300万円近く変わることになります。

300万円を値引き交渉することは難しいかもしれませんが、選ぶ住宅ローンで節約することは十分可能なのです。

建売住宅購入の諸費用で節約できるもの

建売住宅購入時には様々な諸費用がかかりますが、その中には節約できるものがあります。

まずは、主にかかる諸費用を見ていきましょう。並べるときは3つに分けて考えると、どこを削れるかがはっきりします。1つ目は印紙税や登録免許税、不動産取得税のように、法律と税率で額が決まる公租公課です。ここは交渉できません。2つ目は司法書士への報酬、住宅ローンの事務手数料、火災保険料のように、依頼先や商品を選べば金額が変わる費用です。複数から見積もりを取れば差が出ます。3つ目は仲介手数料やオプション工事のように、取引の条件によって変わる費用です。売主が直接販売していて媒介が入らない取引であれば、そもそも仲介手数料はかかりません。

登記関係費用　　　　　　　　　30万円～40万円
住宅ローンに関する費用　　　　60万円～70万円
保険や税金に関する費用　　　　30万円～40万円
不動産売買契約に関する費用　　60万円～70万円

中でも大きな費用は住宅ローンを組む際に係る保証料、そして不動産仲介会社に払う仲介手数料です。

保証料は金融機関によって変わりますが、正直そこまで大きな節約はできません。

しかし仲介手数料は、不動産会社によっては支払う必要がないところもあります。

不動産の仲介手数料でよく使われる「物件価格の3％＋6万円」は、定額ではなく上限を求める速算式です。売買価格が400万円を超える場合は、消費税相当額を除いた物件価格が計算の基礎になります。（物件価格×3％＋6万円）×1.1で求めた額が、依頼者の一方から受け取れる上限です。実際の手数料は、この範囲内で合意して決めます。

たとえば計算の基礎となる税抜きの価格が3,000万円なら、上限は105万6,000円です。ただし3,000万円が消費税込みの建売価格である場合は、建物の消費税相当額を差し引いてから計算します。土地と建物の価格の内訳によっては、上限が100万円を下回ることもあります。税込みの総額だけを見て100万円以上と決めつけないようにしましょう。

また、火災保険への加入は複数社に見積もりを取れば保険料を節約することができます。

諸費用にかかる部分で100万円以上節約できれば、値引き交渉がたとえうまくいかなくても、トータルでかかる費用を大きく減らすことができますね。